24.11.2011

Felipe Larrain, Gerente general de vi¿a Almaviva Foto: Ximena Navarro/ La Tercera. Felipe Larrain

La viña de Concha y Toro y la familia Rothschild, de Francia, se pusieron un plazo de cinco a 10 años para lograrlo. Su plan es aumentar la presencia en restoranes de lujo en el mundo y en algunos mercados premium.

La viña Almaviva, el joint venture de Concha y Toro y la familia Rothschild de Francia, está trabajando en uno de sus proyectos más ambiciosos: ser parte del selecto club de vinos de entre US$ 1.200 y US$ 1.500 por caja, como el Opus One de Mondavi en el Valle de Napa, Estados Unidos, o el afamado Ornellaia, de Italia, que venden anualmente sobre ocho mil cajas.

La firma espera alcanzar su objetivo en cinco o 10 años. En la práctica, eso significa doblar su valor de exportación actual, el que asciende a US$ 762 la caja de 12 botellas cosecha 2009, que la ubica entre las viñas de mayor precio en la industria chilena, donde en la actualidad el promedio por caja alcanza a US$ 28,78.

¿Cómo lo hará? La firma está trabajando en una estrategia. Según adelanta su gerente general, Felipe Larraín, apostará fuerte por aumentar su presencia en restoranes de alta gama a nivel internacional, lo que le permitirá incrementar sus márgenes. Hoy, su producción se vende en partes iguales en tiendas especializadas y centros de alta gastronomía en el mundo. Otra vía apunta a estar en la “mayor cantidad de mercados de lujo posible, pero de alto nivel”, dice. En la hoja de ruta está aumentar la presencia en Centroamérica, México, Estados Unidos y Asia. En Chile, una botella de la cosecha 2009 tiene un valor de $ 120 mil.

El balance que hace la compañía de 2011 es positivo. “Esperamos terminar con una facturación por sobre los US$ 11 millones, lo que supone un crecimiento de 45% respecto de 2010 en ventas”, explica Juan Carlos Pagola, gerente comercial de la viña, quien advierte que quizá estos números “no son tan impresionantes” para la industria en general, pero cobran relevancia si se considera que en el nicho de los vinos ícono hay productores de mayores precios, pero con una oferta de 2.000 cajas anuales, mientras ellos llegan a un promedio de 12 mil a 14 mil cajas por año. En términos de volumen, además, la empresa está “a mitad de camino” aún, agrega el ejecutivo, porque el proyecto considera completar unas 30 mil cajas anuales.

Este 2011, explica, ha sido el mejor año para la viña, si se considera que aplicó un aumento de 27% en sus precios en relación con el año anterior, dada la mayor demanda, sobre todo la proveniente de Asia. Fue el incremento más importante en la historia de la firma, creada en 1996, y tuvo por objetivo posicionar la marca “dentro de las ligas de vinos chateaux e ícono en el mundo”. Y si bien están contentos con el aumento logrado, “nos sigue preocupando mucho la fluctuación del dólar”, añade Larraín.

Junto con el aumento de precio, este año estuvo marcado también por la concentración en los mercados en los que tienen presencia. Asia representa un 50% de sus envíos, con más fuerza en China -incluyendo Hong Kong y Taiwán-, Corea y Japón. El resto de la torta se reparte entre Europa -entre un 17% y un 18%-; América Latina, cerca de un 17%, donde el mercado más importante es Brasil; y la diferencia se la lleva Estados Unidos. El mercado doméstico representa sólo entre un 4% y un 7%, pero ha ido subiendo, en parte por el mayor consumo que realizan los turistas brasileños en Chile.

Las botellas Almaviva provienen de un terroir emplazado en Puente Alto, en el Valle del Maipo. La viña -que tiene 63 hectáreas en producción- elabora una única mezcla de cabernet sauvignon, carménère, cabernet franc y merlot, que puede envejecer en buenas condiciones por unos 20 ó 25 años, cuenta Larraín. El terroirfue aportado por Concha y Toro, mientras que sus socios franceses aportaron la experiencia en la elaboración de estos tipos de vinos y el sistema de distribución.

Esto último es clave en el precio. Larraín explica que Almaviva trabaja con el mismo sistema de distribución de los grandes chateaux de Burdeos, Francia, epicentro de la producción vitivinícola de más prestigio a nivel mundial. Eso significa que no tienen contratos de exclusividad en el mercado, sino que se manejan con un pool de 25 brokers de vinos de la zona, que colocan las cajas a través de su red de contactos a nivel internacional. “Almaviva es uno de los únicos vinos no bordaleses que ellos negocian a estos niveles de precio y es el único chileno”, añade Pagola.

¿Cómo lo hacen? La viña despacha todo el stock a Burdeos en septiembre de cada año y la cosecha se vende a los brokers de esa ciudad en 48 horas, los que, a su vez, distribuyen el vino a más de 50 países en el mundo durante un año. “Es un producto que se transa prácticamente en la Bolsa. Tú despachas a Europa, pero no sabes si el producto se consume en Europa o en Asia (…). Puede pasar por tres países antes de llegar al destino final”, grafica Larraín.

Ellos sugieren un precio y éste, por lo general, sube. “Esta gente especula con el producto, se deja un stock y después lo vende más caro”, señala el gerente general, quien explica que el sistema de distribución permite que el precio siga evolucionando en el tiempo. Un coleccionista de vino en Europa, por ejemplo, puede llegar a pagar unos US$ 1.500 por una botella.